低調(diào)神秘的黑色石材外壁，形式比例完美的折衷主義風格，上海復興中路“三劍客”之一的黑石公寓在8月7日迎來它的又一位新賓——這一次不是書店咖啡館，不是網(wǎng)紅西餐廳，是仿佛生來就該和此地融為一體的奢侈品二手精品店——只二奢侈品循環(huán)商店。
與曇花一現(xiàn)的快時尚不同，二手奢侈品正在以其“個性”“品質(zhì)”“環(huán)保”等標簽成為越來越多年輕人追逐的生活新方式。
數(shù)據(jù)顯示，受疫情影響，全球奢侈品行業(yè)受到重創(chuàng)，中國境內(nèi)奢侈品卻迎來了48%的逆勢增長。借助電商、直播等基礎設施的不斷完善，購買欲不降反增又出國無門的中國消費者們，也愈發(fā)將眼光轉(zhuǎn)向二手市場
盡管中國奢侈品行業(yè)市場規(guī)模巨大，二手消費卻僅占新品消費的5%左右，與其他發(fā)達國家的20%差距顯著，也因此留出了萬億規(guī)模的想象空間，眾多企業(yè)紛紛入局。
被稱為奢侈品電商領域的“隱形高階玩家”，只二在創(chuàng)立六周年之際，從專攻C2B2C二手奢侈品交易平臺APP進化到線上線下同時發(fā)力——開設線下門店、重抓抖音直播，行業(yè)領頭羊再次先行一步。
和時間做朋友，暗自成長一朝破竹的只二六年
低調(diào)靠譜、基本功扎實是行業(yè)內(nèi)對只二的一致描述。從2016年APP上線到如今線下門店開業(yè)，仿佛一夜長大、光芒乍現(xiàn)的背后，是只二這六年的不斷精準深耕。
與標準化商品不同，二手奢侈品“獨一無二”的屬性是其魅力所在，也是對后端服務的極大挑戰(zhàn)。由于新舊程度等多維差異，同款商品也無法批量作業(yè)，順暢的自流轉(zhuǎn)就成為了提高效率和確保品質(zhì)的重中之重，大量“用戶看不見的工作”成為必須。
只二自研系統(tǒng)搭建非標商品標準化處理體系，“比如拍照，服裝被套上假模，各角度自動成像，后臺自主摳圖裁剪居中，幾秒就能在前端展示。”成熟的算法和自動化體系使只二的履單成本同比下降32%，商品全流程上架時長小于72小時，加上優(yōu)質(zhì)的服務體驗和專業(yè)倉儲管理，只二平臺上一半商品都能在上架10天內(nèi)售出。
二手商品檢驗離不開人工，非機械的標準化也勢在必行。行業(yè)內(nèi)對“成色”的認知各有不同，只二便規(guī)定以鑒定點總量中有瑕疵的點位比例為標準，對商品進行成色分級，盡可能減少人為主觀判斷。
品類上，經(jīng)過不斷校準，只二最初時主營二手服裝，2017年拓展為接觸度和實用度更高、折舊率更低的包袋、珠寶配飾、鞋靴等，2020年進一步優(yōu)化為主攻重點奢侈品牌、兼守高周轉(zhuǎn)輕奢品牌，逐步形成只二特色的品類護城河，AOV由此提升超過250%，優(yōu)質(zhì)賣家留存提升10%，注冊交易轉(zhuǎn)化提升20%，GMV同比增長300%。聚焦“小精尖”也為行業(yè)帶來了新的思考和方向。
和用戶做朋友，成為買賣雙方最值得信賴的人
讓用戶邁出買賣第一步是二手商業(yè)的起點，使其接受二手消費的生活方式、信任平臺則是只二發(fā)展的核心。
區(qū)別于常規(guī)商品市場，存量決定二手市場規(guī)模，賣家意識的覺醒至關重要，“把賣家寵壞”也是只二的另一個堅持。放棄低買高賣賺差價的買斷模式，采用與賣家共同挖掘貨品價值的寄售模式才能可持續(xù)發(fā)展，是只二經(jīng)過實踐驗證最終得出的結論。賣家只需線上提交寄售審核，此后一系列寄售動作均由只二代理完成，且每步都會告知當前進展，操作簡單遠超C2C平臺。讓賣家省心的同時，只二也以第三方視角保證著上架商品的客觀性。
令不少賣家頭大的定價環(huán)節(jié)，在只二，貨品售價由賣家全權做主——“僅從專業(yè)角度給出建議，不干涉、不強制。”只二也是唯一堅持完全由賣家自主定價的二手奢侈品交易平臺。“傭金”形式則意味著定價越合理售出率越高，平臺和賣家實現(xiàn)雙贏。
“正品保障”是消費端的核心需求。針對痛點，只二搭建了自有鑒定團隊，鑒定師們多來自LVMH、開云集團等，或曾是典當行及公檢法機構相關從業(yè)者。為確保專業(yè)，只二按照不同鑒定師專長將鑒定品類垂直細分紡織品、珠寶配飾、腕表、皮具等，專人專項，交叉復檢，層層把關，并承諾接受第三方中國檢驗認證集團復檢，遇真?zhèn)螁栴}全部賠付。商品寄售各流程也均有視頻記錄，多重保證為品質(zhì)護航。
數(shù)據(jù)顯示，只二GMV中的老買家復購和老賣家復賣分別占到80%和70%，高用戶粘性、高信任度也成了只二的又一標簽。
激浪中的別樣堅持，有所為和有所不為
建立信任不是一朝一夕，有所為、有所不為是二手行業(yè)在發(fā)展過程中的應該意識到的重要命題。
平臺成立六年，只二舍棄了以量取勝的信息流投放，取而代之的是聚集優(yōu)質(zhì)KOL的可持續(xù)定投。只二創(chuàng)始人兼CEO祝泰倪奇認為：“信息流對促進貴價奢侈品交易的收效待考，創(chuàng)業(yè)公司更要把錢花在刀刃上。”也因此，只二用于營銷的費用僅為行業(yè)平均水平的三分之一。
基于二手商品的特殊性，只二還規(guī)避了常規(guī)電商平臺常見的大促、打折優(yōu)惠、發(fā)放大額優(yōu)惠券等行為，也嚴禁工作人員進行“閉眼吹”式推薦，同時不打傭金價格戰(zhàn)。“我們相信經(jīng)過市場教育的用戶會日趨冷靜，希望通過健康的運作模式為其提供更具價值的服務。”
隨著物流的完善和直播等業(yè)態(tài)的興起，近年來，只二為提供更好服務不斷拓寬場景。在寄售基礎上增加上門管家、線下寄賣點、直播售賣、全球?qū)へ浀确?，不斷進行新嘗試。
憑借內(nèi)容、用戶、流量等優(yōu)勢，以抖音為首的潮流青年聚集地正逐步成為二奢交易新陣地，只二也開始進軍抖音挖掘更多用戶。針對不同客單價目標人群搭建內(nèi)部直播賬號矩陣，并配套了完整直播團隊，24小時不間斷直播。同時之二也與外部合作達人號合作，根據(jù)達人個性化的直播邏輯進行選品。由此，只二抖音月對月環(huán)比增速超100%，7月在抖音平臺GMV完成度達121.7%，成為平臺黑馬商家。
首家線下門店的開業(yè)則將只二的服務場景再度拓寬，也使線上線下聯(lián)動成為可能。開店首日，店內(nèi)重奢大牌經(jīng)典包款、夏日糖果主題特色包款、中古服飾和古董珠寶等商品被層層簇擁，特別設計的TIMELESS主題藝術裝置通過“邂逅、輪回、徜徉”等主題打破時間的局限，奢侈品歷久彌新的獨特價值淋漓彰顯。精心設置的各大打卡區(qū)、愛馬仕扭蛋機等場景裝置，則令何超蓮、沈夢辰等明星及眾多網(wǎng)紅、KOL也不住流連。
門店的開設補全了只二線下服務的重要場景，親身穿戴、及時講解、按需調(diào)貨等動作有效提升著買賣雙方的服務體驗。依托于門店對商品成色、細節(jié)等更直觀的展示及實際試穿功能，在包袋類依舊暢銷的同時，服飾類商品相較于線上成交率大增。同時，隨著探店和人際強連接等場景的實現(xiàn)，更廣、更精準的獲客和品牌宣傳成為可能，從線上推廣的“為平臺尋找用戶”成功加碼到線下門店的“為用戶尋找平臺”。
和時間做朋友，和用戶做朋友，也和行業(yè)內(nèi)相關企業(yè)做朋友，共同教育、擴大和規(guī)范二手奢侈品市場。據(jù)悉，只二會繼續(xù)進行線下門店布局，作為循環(huán)經(jīng)濟的一份子也將在環(huán)保和商業(yè)模式結合的相關領域進一步探索，后續(xù)動作令人期待。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
