當前，我國保險業(yè)正從規(guī)模擴張邁向高質量發(fā)展的新階段。作為壽險業(yè)轉型的重要一環(huán)，推動保險代理人向精英化、高產能發(fā)展已成為行業(yè)共識。近年來，各險企爭相增優(yōu)，錨定代理人產能提升，將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當下，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，成為其跟上時代節(jié)拍，實現(xiàn)長遠發(fā)展的必答題。

此次，和訊網《對話保險咖》欄目聚焦保險行業(yè)的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長保鮮。

(資料圖片)

本期嘉賓：朱雷 同方全球人壽上海分公司 代理人業(yè)務經理

職業(yè)履歷：朱雷畢業(yè)于江蘇化工學院機械專業(yè)，曾任職于多家500強企業(yè)銷售管理崗，2021年1月加入同方全球人壽，現(xiàn)為同方全球人壽上海分公司代理人業(yè)務經理。

人生格言：做時間的朋友，做自己的主人。

敢于突圍的勇氣讓人到中年的朱雷打破顧慮、化解危機，迎來人生的上坡路。正如他說的“要做時間的朋友，做自己的主人”。

為讓自己人生有更多的沉淀和積累，2021年朱雷果斷轉行，進軍保險行業(yè)。為了拓客，他要主動邀約，參加各種線下活動只為打破圈層；多次邀請，頻繁遭拒，他及時轉變思路，最終實現(xiàn)成人達己。入行僅一年，朱雷已成為同方全球人壽上海分公司代理人業(yè)務經理，拿獎更是拿到手軟。而在朱雷看來，獎項背后，掌握一門立足社會的新能力、新本領才是他更大的收獲。

華麗轉身追尋人生價值

和訊網：您是如何接觸到保險行業(yè)的？為什么選擇成為一名保險代理人？

朱雷：我接觸保險行業(yè)比較早，因為身邊的同學朋友有保險業(yè)的從業(yè)者，我第一份重疾險的代理人曾是我原公司的第三方獵頭，他是轉行去的保險行業(yè)，其次是我的一位高中同學也在五六年前入行保險業(yè)，轉行后的他們在保險行業(yè)里都非常優(yōu)秀。

我選擇成為一名保險代理人是由于思維的轉變，雖然在大廠工作對我來說是很驕傲的事，但是隨著年齡段增長，我發(fā)現(xiàn)在大廠工作留給自己的沉淀和積累不多，而且工作內容和條件是自己不能左右的。所以，我就考慮換個行業(yè)發(fā)展，我通過身邊從事保險行業(yè)的人了解到，保險行業(yè)不僅前景非常好，而且在行業(yè)里做的每一件事都是在為自己積累，這跟我以前工作的性質是完全不一樣的。保險行業(yè)里一旦得到了客戶和團隊的認可，那么將會是無可取代的競爭力。我覺得保險給我?guī)韮r值，是純粹的一份打工的工作帶來不了的，所以我就把目光轉向了保險行業(yè)。

當我決定踏入保險行業(yè)時，雖然有不少公司向我拋來了橄欖枝，但我最終選擇了同方全球人壽。一是因為我喜歡同方全球人壽低調務實的公司風格，二是公司“歌斐計劃”的合伙人機制非常有市場競爭力，這是其他公司不具備的優(yōu)勢，這兩點非常吸引我。

和訊網：入行初時的狀態(tài)是怎樣的？遇到過哪些困難？是如何解決的？

朱雷：入行之初，由于職業(yè)的轉變，當時是處于懵懂的狀態(tài)，困難主要來自于心態(tài)的調整和客戶的拓展。由于保險行業(yè)的特殊性，有時需要去主動去邀約別人，這讓我有一點心里障礙。不過我通過不斷地邀約別人，用我自己對保險的認知給客戶講解，客戶的積極反饋和成交量給我正面激勵，我很快就把這個心里障礙克服掉。

另一個是拓客的壓力，當我挖掘完身邊的潛在客戶之后，我覺得客戶資源不足，導致我消沉了一段時間，但后來我決定主動走出去結識更多的人脈。于是我主動參加各種線下活動和俱樂部，去尋找潛在目標客戶。

打破圈層實現(xiàn)合作共贏

和訊網：目前獲得了哪些成長和收獲？您認為成績的取得得益于哪些因素？

朱雷：說到收獲，最直接的體現(xiàn)就是這一年獲得了很多行業(yè)獎項。但我覺得，獎項只是附帶品。最大的收獲莫過于自己在社會上的立足的能力和本領，這種本領是不依靠任何一家公司、任何一個組織和任何一個品牌效應的。

我覺得客戶的經營、開拓是保險行業(yè)最主要的核心能力，為了打破圈層、拓展客源，我報名參加了許多線下活動俱樂部，在活動中通過分享自己的經歷去展現(xiàn)自己，打造專屬于自己的個人IP，結交志同道合的人。

此外，提升知識儲備也是從業(yè)保險的必要技能，我除了學習保險專業(yè)知識外，還通過報課程和讀書學習了金融投資、歷史學等領域知識，這樣當我和人交流的時候就會讓別人覺著我不僅是懂保險的，而且還是一個博學廣識的人，這樣才會有更多人認可我，信任我，從而對我打開心扉，進而成為目標客戶。

和訊網：能否分享一件記憶深刻或者有代表性的營銷案例和故事？

朱雷：比較深刻的一次營銷經歷，就是和我參加“某高研院”活動的同學一起合作的案例。當時參加了“高研院”后，接觸到了一位律師行業(yè)的同學，他是我的重點目標對象之一，所以課程結束之后我開始對他進行邀約，一開始我以請他喝酒、向他咨詢法律問題等理由對他邀請，但是這兩個理由并沒有成功的邀請到他，他都以繁忙為由拒絕了。

但是，我也沒有放棄對他的經營，作為律師的他服務的都是高凈值人群，高凈值人群資產配置的需求高，所以我決定從合作互利的角度入手，我再次以客戶資產配置合作為由對他發(fā)出邀請，他這次很快就答應了。見面之后，我和他重點聊了壽險和年金險的產品，通過我的專業(yè)介紹，他很快就認可了我的保險理念，所以他自己先在我買了一款高額的年金險，之后通過他的宣傳介紹，不少企業(yè)主也來找我購買年金險，就這樣我們的合作關系建立了，我的口碑和知名度也提高了。

審時度勢助力業(yè)績攀升

和訊網：除個人因素外，同方全球人壽為您提供了哪些助力？

朱雷：公司對我的幫助是非常多。首先，同方全球人壽公司承擔了所有中臺和后臺的支持保障性工作，從銷售方案的設計到銷售獎勵的機制公司都提供到位，這讓我們前端的代理人能夠很順利地開展業(yè)務活動。

其次，公司的產品在市場上非常有競爭力，這是最有力的武器。再者，公司“歌斐計劃”的培訓，為我們代理人提供了賦能，它根據(jù)社會不斷變化的需求，及時更新培訓的內容，為我提供行業(yè)最前端、最新鮮的訊息，提升我的眼界，對我開展展業(yè)活動頗有助力。此外，同方全球人壽沒有過強的上下級行政隸屬關系，這讓我可以專心地開展工作，從而提高業(yè)績。

和訊網：近年來，壽險業(yè)處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態(tài)，加之疫情原因，代理人線下展業(yè)和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰(zhàn)？如何面對挑戰(zhàn)？

朱雷：近幾年，經濟下行，大部分行業(yè)都受到沖擊。據(jù)我所知全國保險代理人已經下降2/3，但我個人覺得人員減少是一件好事，這有助于保險行業(yè)從業(yè)人員素質進化。因為淘汰掉的保險代理人都是不專業(yè)、業(yè)績不優(yōu)秀的一批人。根據(jù)現(xiàn)在的需求形勢，未來新進的保險代理人一定是專業(yè)度高、學習能力強的一批人，這樣一批代理人，有助于提高保險行業(yè)的口碑。

疫情封控期間，我們的業(yè)績收入也大幅下降。不過，與其坐以待斃，不如主動出擊。不能改變現(xiàn)狀時候就要學會接受它，大家陸續(xù)調整心態(tài)，逐漸也接受了疫情期間展業(yè)的狀態(tài)，繼續(xù)通過線上線下結合的形式開展保險業(yè)務。

而且，在我看來，經濟下行未必是一件壞事，由于經濟形勢不好，大多數(shù)人投資都偏向保守，相比于激進的投資來說，更喜歡把錢放到更安全的地方，這對我們保險從業(yè)人員來說是一個可以利用的好機會，因為在固收類金融產品里，保險產品無疑是好的產品之一。所以從安全性角度出發(fā)，向客戶介紹產品時，簽單的成功率非常高。