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隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和我國居民財(cái)富管理需求增長，我國大財(cái)富管理行業(yè)空間廣闊，優(yōu)秀的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大有可為，各家券商紛紛加入財(cái)富管理轉(zhuǎn)型“大軍”。作為安徽省首家綜合性上市券商，國元證券(000728)不甘落后，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)變局，勇于“亮劍”，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

2020年3月，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)需要，國元證券調(diào)整了組織架構(gòu)將零售與渠道營銷總部正式更名為私人財(cái)富部，這標(biāo)志著國元證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)入了新階段，國元證券私人財(cái)富部總經(jīng)理江從波詳細(xì)介紹國元證券在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的舉措。

適應(yīng)變化，主動(dòng)求變

近年來，證監(jiān)會(huì)及中證協(xié)發(fā)布多項(xiàng)利好財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的政策，推出基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)、賬戶管理功能優(yōu)化試點(diǎn)，促進(jìn)證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，江從波表示，其本質(zhì)上是一種服務(wù)，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)，滿足其全生命周期投融資、財(cái)富傳承、財(cái)務(wù)安全和生活品質(zhì)規(guī)劃等方面的需求，疊加“房住不炒”政策推動(dòng)居民財(cái)富搬家、資管新規(guī)打破剛性兌付預(yù)期，居民的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)已發(fā)生轉(zhuǎn)變，金融資產(chǎn)配置逐年增長，財(cái)富管理市場(chǎng)空間巨大。

就券商而言，其離資本市場(chǎng)更近，具有資本市場(chǎng)人才優(yōu)勢(shì)和研究能力優(yōu)勢(shì)，券商作為連接資金和資產(chǎn)端的財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)的高度共識(shí)，各家都結(jié)合自身的資源稟賦不斷踐行財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

江從波認(rèn)為，券商財(cái)富管理的核心，一是能力建設(shè)，資產(chǎn)配置與產(chǎn)品研究能力是提升財(cái)富管理能力的專業(yè)基礎(chǔ)，將專業(yè)科學(xué)的配置方案輔以最優(yōu)策略手段觸達(dá)客戶；二是產(chǎn)品體系，構(gòu)建全面豐富的金融產(chǎn)品線，提供綜合金融服務(wù)解決方案，滿足客戶深層次財(cái)富管理需求；三是投資者教育，通過多種方式和渠道，加強(qiáng)投資者和員工投資理念的引導(dǎo)，樹立正確的理財(cái)觀。

數(shù)字化引領(lǐng)，精細(xì)化運(yùn)營

當(dāng)前，財(cái)富管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和金融科技的融入，不斷改變和重塑財(cái)富管理的業(yè)務(wù)形態(tài)、管理模式和服務(wù)模式。2021年，國元證券全面啟動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過組織架構(gòu)的調(diào)整和平臺(tái)化建設(shè)等措施促進(jìn)業(yè)務(wù)效能的提升。

為了適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，國元證券私人財(cái)富部成立了數(shù)字化工作組，持續(xù)構(gòu)建全端數(shù)據(jù)采集能力，實(shí)現(xiàn)行為數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的打通。目前，其服務(wù)渠道逐漸從線下為主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下兼顧。通過對(duì)全端數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的采集，形成豐富的KYC標(biāo)簽，為客戶精細(xì)化運(yùn)營提供保障。

“數(shù)字化是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，需要我們持續(xù)投入更優(yōu)的人力、更多的精力、更廣的思維，獲得發(fā)展的新動(dòng)能”。江從波表示。

在客戶精細(xì)化運(yùn)營中，智能化將重塑后臺(tái)的運(yùn)營模式，降低服務(wù)成本和費(fèi)用，使原來未充分服務(wù)的大眾富裕客群亦能享受專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)，向員工推用C5（數(shù)字化財(cái)富管理平臺(tái)）平臺(tái)和企業(yè)微信，就是智能化的工具的雛形；智能化模型將更好地實(shí)現(xiàn)服務(wù)與客戶匹配，通過智能模型，將KYC和KYP匹配，未來還將與智能策略（KYS）、智能員工（KYE）結(jié)合，形成客戶、產(chǎn)品、策略、員工的智能體系，提高服務(wù)的便捷性、精準(zhǔn)度、個(gè)性化。

破局求變，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

今年的市場(chǎng)波動(dòng)不但考驗(yàn)投資者的耐心和信念，也考驗(yàn)每一個(gè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)布局賽道的智慧。江從波在采訪中提到一個(gè)關(guān)鍵詞“優(yōu)化”。他表示，在市場(chǎng)波動(dòng)中更加考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)的逆向思維和靈活應(yīng)對(duì)能力。

面對(duì)2022年來A股成交冷淡以及產(chǎn)品銷量下滑等難題，國元證券不斷優(yōu)化各項(xiàng)業(yè)務(wù)，采取了細(xì)化代買收提升工作方案，做強(qiáng)交易型客群、提升客戶交易能力，構(gòu)建產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)體系以及打造“優(yōu)+”財(cái)富管理品牌等四方面舉措應(yīng)對(duì)特殊行情。

為了盡快適應(yīng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，國元證券圍繞“建團(tuán)隊(duì)、構(gòu)體系、優(yōu)系統(tǒng)、強(qiáng)能力、推活動(dòng)”，大力發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)，打造“優(yōu)+”財(cái)富管理品牌。同時(shí)，鼓勵(lì)投資顧問結(jié)合自身特點(diǎn)，分方向發(fā)展和團(tuán)隊(duì)協(xié)作展業(yè)。截至今年9月底，國元證券投資顧問注冊(cè)人數(shù)已超過千人，占全部員工數(shù)量接近24.00%。

實(shí)踐證明，四項(xiàng)舉措對(duì)業(yè)務(wù)起到明顯的促進(jìn)作用，截至6月30日，證券及期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.40億元，同比增長1.78%，營業(yè)利潤率37.51%。在市場(chǎng)相對(duì)冷淡的情況下，仍然維持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入小幅增長，條線營業(yè)利潤率維持平穩(wěn)。

以客戶為導(dǎo)向，全方位發(fā)力

國元證券私人財(cái)富業(yè)務(wù)堅(jiān)持客戶獲取與經(jīng)營并重，成績有目共睹?；仡欉^去兩年，公司的客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)都取得了較大的增長。

“我們堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，不斷豐富完善產(chǎn)品線，多措并舉提高產(chǎn)品銷售規(guī)模和能力，產(chǎn)品銷售收入排名提升了28位?！苯瓘牟ń榻B，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃引導(dǎo)下，國元證券注重高效搭配、相互賦能、協(xié)同推進(jìn)，覆蓋客戶財(cái)富管理需求的全生命周期。

值得一提的是，國元證券優(yōu)化升級(jí)投顧平臺(tái)系統(tǒng)功能，建立多層次投顧服務(wù)和產(chǎn)品體系，提煉行業(yè)內(nèi)綜合金融服務(wù)案例和業(yè)務(wù)模式。以客戶沙龍活動(dòng)為載體，推進(jìn)分支機(jī)構(gòu)投顧服務(wù)落地，半年時(shí)間投顧收入排名提升了18位。

談及國元證券私人財(cái)富業(yè)務(wù)的下一步打法，江從波表示，公司正在打造基礎(chǔ)營銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)+投顧團(tuán)隊(duì)、“1+N”公司級(jí)跨業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等三個(gè)層次的團(tuán)隊(duì)，將圍繞富裕以上客戶財(cái)富需求，分客群、分場(chǎng)景強(qiáng)化運(yùn)營，通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，提供產(chǎn)品配置、綜合金融解決方案，從而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。