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12月19日，由和訊網(wǎng)主辦的2022年財(cái)經(jīng)中國(guó)年會(huì)暨第20屆財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜《大國(guó)韌性 行穩(wěn)致遠(yuǎn)》盛大開啟。小牛電動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)冬霞在圓桌論壇“百舸爭(zhēng)流，用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)行業(yè)突圍“中發(fā)表了如下觀點(diǎn)。　　

小牛電動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 應(yīng)冬霞

在講到行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，應(yīng)冬霞說(shuō)：“小牛電動(dòng)成立于2014年，是一家智能城市出行解決方案的提供商，在國(guó)內(nèi)，小牛所處的個(gè)人出行行業(yè)，每年有4000萬(wàn)輛左右的市場(chǎng)規(guī)模。而放眼全球，東南亞和南亞市場(chǎng)，每年大概是3000萬(wàn)-4000萬(wàn)燃油摩托車的需求，歐洲、北美、南美既有燃油摩托車又有助力自行車，加在一起也有接近2000萬(wàn)輛的需求。全球來(lái)看，兩輪動(dòng)力車的市場(chǎng)規(guī)模在1億輛左右。兩輪出行是一個(gè)很大的市場(chǎng)，因?yàn)閮奢喆_實(shí)能夠解決日常通勤點(diǎn)到點(diǎn)的短距離出行，確實(shí)是很好的解決方案。我們通常講的兩輪動(dòng)力車包括了兩輪燃油車和兩輪電動(dòng)車，在全球減碳的大環(huán)境下，整個(gè)兩輪動(dòng)力車行業(yè)無(wú)論是在海外還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都在經(jīng)歷一個(gè)油轉(zhuǎn)電的過程，這個(gè)趨勢(shì)在未來(lái)一段時(shí)間里，我們認(rèn)為還是會(huì)持續(xù)的。”

應(yīng)冬霞表示，小牛開創(chuàng)了智能鋰電電動(dòng)車這個(gè)全新的品類，就兩輪電動(dòng)車而言，從電池的迭代技術(shù)來(lái)看，鋰電化是一個(gè)趨勢(shì)。在當(dāng)前的兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)來(lái)看，電池分為兩種，一種是鉛酸電池，一種是鋰電池。其中鉛酸電池因?yàn)楣I(yè)化的時(shí)間比較早一些，商用的時(shí)間較久，技術(shù)相對(duì)成熟，在整個(gè)兩輪電動(dòng)車領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。在2018年以前，市面上的兩輪電動(dòng)車基本上90%以上都是用鉛酸電池。但是因?yàn)殂U酸電池重量比較大，容量有限，而且壽命比較短，同時(shí)，也會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。相比之下，鋰電池就會(huì)顯得經(jīng)濟(jì)適用性更高一些。所以，國(guó)家在2018年出臺(tái)了“電動(dòng)車新國(guó)標(biāo)”以后，鋰電池相關(guān)企業(yè)年度復(fù)合增長(zhǎng)率明顯高于鉛酸電池。在2020年市面上主要的這些品牌發(fā)布的新車型中，鋰電的配比超過50%，我們可以理解三年鋰電池就翻五倍。今年出現(xiàn)一個(gè)問題，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于鋰電電池成本在上漲，我們看到鋰電池滲透率的提升可能會(huì)趨緩，但我認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)會(huì)趨于穩(wěn)定。在應(yīng)冬霞看來(lái)，“新國(guó)標(biāo)”對(duì)于企業(yè)的自主研發(fā)能力也提出了更高的要求。整個(gè)市場(chǎng)份額開始向頭部和新勢(shì)力集中。隨著兩輪電動(dòng)車的消費(fèi)者越來(lái)越年輕化，加之消費(fèi)升級(jí)讓消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)車的需求變得多元化，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也讓電動(dòng)車從草根走向高端。應(yīng)冬霞認(rèn)為，兩輪電動(dòng)車智能化轉(zhuǎn)型還屬于初期，整個(gè)智能鋰電的比例只有5%—10%左右，所以智能化在兩輪電動(dòng)車行業(yè)中來(lái)看，發(fā)展空間和潛力還很大。

在提到創(chuàng)新的引領(lǐng)作用時(shí)，應(yīng)冬霞說(shuō)：小牛打造品牌的過程就是一個(gè)創(chuàng)新的過程，主要從三個(gè)方面來(lái)切入。第一個(gè)就是創(chuàng)新性的產(chǎn)品，第二個(gè)是創(chuàng)新性的營(yíng)銷模式，第三個(gè)是有創(chuàng)新性的銷售渠道。

首先，是創(chuàng)新性的產(chǎn)品。其實(shí)在小牛推出產(chǎn)品之前，兩輪電動(dòng)車給人的印象就是臟亂差，是低收入人群的一個(gè)交通工具或者是外賣快遞員的生產(chǎn)工具，但是我們洞察到兩輪出行可能不僅僅是通勤，而應(yīng)該是代表了一種全新的生活方式。首先，有一部分人可能原本是采用公共交通出行的環(huán)保人士，還有私家車出行的部分消費(fèi)者，因?yàn)椴荒軌蛉淌芙煌〒矶?，不愿意在上下班的高峰期去擠公交去擠地鐵，轉(zhuǎn)而擁抱兩輪出行。對(duì)于這部分的高端和中高端的用戶，如何去深度理解用戶的需求，為消費(fèi)者提供便捷更環(huán)保的城市出行工具，把先進(jìn)的技術(shù)和實(shí)用的功能配以超出預(yù)期值的外觀設(shè)計(jì)輸入給用戶，這就是一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。其次，我們還洞察到現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品功能屬性本身，而是更加關(guān)注于品牌或產(chǎn)品所表達(dá)的態(tài)度以及生活方式是否可以與之達(dá)到精神層面的共鳴，是不是可以滿足自己的個(gè)性化的需求。如此一來(lái)，我們就逐漸變成了注重品牌和產(chǎn)品增值體驗(yàn)的高端智駕，而這些新的需求就正好是小牛產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。所以，小牛一開始就從設(shè)計(jì)和科技賦能來(lái)作為切入點(diǎn)，最先把鋰電化、智能化、品牌化的概念帶入兩輪電動(dòng)車行業(yè)。

2015年小牛推出的第一款產(chǎn)品N1s，之后的每一年都會(huì)推出新的產(chǎn)品，從電動(dòng)自行車到電動(dòng)摩托車到電動(dòng)滑板車、電動(dòng)助力自行車，完成了城市個(gè)人出行的全場(chǎng)景覆蓋。在這里， 應(yīng)冬霞特別提到了幾個(gè)比較有意思的技術(shù)。 一是小牛的睿電AI動(dòng)力鋰電系統(tǒng)，小牛開創(chuàng)了智能鋰電電動(dòng)車這一新品類，在小牛之前是沒有這個(gè)品類的。小牛也是全球首家將兩輪出行工具帶入萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代：NIU IOT科技，讓車輛和APP時(shí)刻保持連接，車輛信息盡在掌握；NIU BIG DATA技術(shù)通過數(shù)據(jù)的深度融合和先進(jìn)的分析模型，科學(xué)優(yōu)化車輛及智能服務(wù)，不斷提升升級(jí)用戶體驗(yàn)；NIU FLEET將NIU應(yīng)用到租賃，共享，新零售等各個(gè)行業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)方案，幫助商業(yè)伙伴快速增長(zhǎng)。此外，小牛也會(huì)用設(shè)計(jì)來(lái)重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，小牛的每一款車型都會(huì)優(yōu)先考慮如何照顧到更多用戶的需求，來(lái)滿足更多使用場(chǎng)景，讓大家覺得兩輪出行是便捷環(huán)保的，小牛的產(chǎn)品是能代表其個(gè)性和審美的。小牛MQi和UQi也是近二十年內(nèi)整個(gè)兩輪出行行業(yè)里唯二獲得了全球七項(xiàng)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的出行產(chǎn)品，這一紀(jì)錄至今沒有被打破。

第二個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)是在營(yíng)銷模式上。在這一部分，應(yīng)冬霞圍繞產(chǎn)品營(yíng)銷，內(nèi)容營(yíng)銷，用戶營(yíng)銷，三個(gè)方面進(jìn)行了分享。對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，我們是第一個(gè)把新品發(fā)布會(huì)帶入兩輪電動(dòng)車行業(yè)里來(lái)的，我們不僅在國(guó)內(nèi)做發(fā)布會(huì)，也去到國(guó)外，把發(fā)布會(huì)開到了巴黎盧浮宮，開到美國(guó)的CES展上去。在內(nèi)容營(yíng)銷方面，我們打造了全平臺(tái)的內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，把整個(gè)公域和私域營(yíng)銷做結(jié)合，同時(shí)，我們也會(huì)做跨界營(yíng)銷，包括每一年推出的新品都會(huì)跟知名品牌做合作，比如我們推出了邁凱倫合作款、高達(dá)合作款，還有今年的雷蛇合作款以及Diesel的合作款等。基于品牌精神的高度契合，雙方的合作就不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的商務(wù)談判的過程，而是一個(gè)彼此欣賞相互賦能的過程。同時(shí)我們?cè)跔I(yíng)銷方面也強(qiáng)調(diào)本地化，我們認(rèn)為全球化就等于本地化，包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是完全本地化的，歐洲和北美團(tuán)隊(duì)都會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)做一些本土化的營(yíng)銷。在用戶運(yùn)營(yíng)方面，小牛倡導(dǎo)出行不等于通勤的概念，在小牛之前，電動(dòng)車基本上是沒有圈層的，而小牛把電動(dòng)車騎行變成一種生活方式。小牛是國(guó)內(nèi)個(gè)人出行領(lǐng)域的第一家lifestyle品牌公司，我們和300萬(wàn)“牛油”一起去集結(jié)屬于小牛的騎行文化，建立了線上線下NIU俱樂部，NIU 社區(qū)，還有牛油騎著小牛長(zhǎng)途騎行去環(huán)游中國(guó)，不僅如此，我們也會(huì)做一些線上尋寶和環(huán)保相關(guān)的聯(lián)名活動(dòng)等。

應(yīng)冬霞繼續(xù)說(shuō)道：當(dāng)然在銷售渠道上面我們也做創(chuàng)新實(shí)踐，比如2015年小牛發(fā)布第一款新車時(shí)，就把銷售帶到了線上，在2015年以前，國(guó)內(nèi)是沒有兩輪車在線上進(jìn)行銷售的，而我們第一款車選擇在京東平臺(tái)進(jìn)行眾籌，迄今為止我們7200萬(wàn)的眾籌紀(jì)錄還沒有被打破。同時(shí)，我們開設(shè)了官方商城，也入駐了天貓和京東等第三方平臺(tái)。不僅如此，我們也在積極開拓線下渠道，目前，小牛在國(guó)內(nèi)擁有3300多家體驗(yàn)店，覆蓋244個(gè)城市?；谕晟频腛2O的模式，用戶可以通過線上下單，在線下門店提車，享受一整套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。而在海外市場(chǎng)方面，小牛自2016年進(jìn)入歐洲市場(chǎng)以來(lái)，就堅(jiān)持本地化，包括產(chǎn)品形態(tài)本地化，運(yùn)營(yíng)模式本地化，還有營(yíng)銷渠道的本地化。截至2022年第三季度，我們已經(jīng)通過53家的經(jīng)銷商覆蓋了52個(gè)海外國(guó)家和地區(qū)，在海外擁有超過180家旗艦店和專賣店以及1100多家授權(quán)經(jīng)銷商，成功拓展了亞馬遜、速賣通等電商平臺(tái)，并進(jìn)駐歐洲和美國(guó)各地的消費(fèi)電子品商店，如歐洲最大家電零售商MediaMart，F(xiàn)nac以及美國(guó)最大的零售商超Bestbuy。

最后，應(yīng)冬霞強(qiáng)調(diào)到，創(chuàng)新是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)最重要的方法之一，兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)容量非常大，小牛要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)新尤為重要。