箭牌家居公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書楊偉華1月10日、1月12日現(xiàn)場(chǎng)接待了長(zhǎng)信基金 朱辰菲，尚善資產(chǎn) 曾愷杰，觀富資產(chǎn) 尹佳瑜，沖積資本 何益臻，寧銀理財(cái) 孫文瑞，中庚基金 周汝昂，丹羿投資 張昭丞，國(guó)壽資產(chǎn) 劉卓煒，華鑫證券 華瀟，金信基金 許炯東，信達(dá)澳亞基金 李琳娜，民生證券 李陽，天風(fēng)證券(601162)孫海洋、尉鵬潔，富國(guó)基金 徐斌、趙晨陽，泰康資產(chǎn) 李金桃，招商證券(600999)鄭曉剛、袁定云、王鵬的調(diào)研。

與投資者進(jìn)行了交流，主要內(nèi)容如下：

1、問：公司對(duì) 2023 年的展望，以及對(duì)于各渠道發(fā)展未來有什么規(guī)劃？

(資料圖片)

答：在國(guó)家出臺(tái)各項(xiàng)政策促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)復(fù)蘇，以及疫情防控措施進(jìn)一步優(yōu)化的環(huán)境下，2023年，公司將繼續(xù)深耕衛(wèi)浴全品類產(chǎn)品，并以智能產(chǎn)品為主要抓手，持續(xù)推動(dòng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，同時(shí)繼續(xù)實(shí)施以零售為主的全渠道營(yíng)銷，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。在渠道定位上，包括門店、電商、家裝在內(nèi)的零售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道，而工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。零售門店渠道方面，將同步推動(dòng)專賣店優(yōu)化升級(jí)和渠道下沉布局，專賣店重點(diǎn)是提升衛(wèi)浴產(chǎn)品配套率和智能產(chǎn)品銷售占比，下沉渠道主要是擴(kuò)大縣級(jí)市場(chǎng)份額和社區(qū)舊改市場(chǎng)份額，通過煥新服務(wù)等多種方式組合，將公司的產(chǎn)品及服務(wù)更好更快地觸達(dá)消費(fèi)者。家裝渠道方面，持續(xù)增加合作伙伴和產(chǎn)品套系，增加家裝市場(chǎng)份額。電商渠道方面，通過專項(xiàng)研發(fā)對(duì)線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類以及增加電商新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長(zhǎng)。工程渠道方面，公司在嚴(yán)格控制應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項(xiàng)目，使工程渠道實(shí)現(xiàn)相對(duì)合理的收入結(jié)構(gòu)。

2、問：公司三個(gè)品牌箭牌、法恩莎、安華的品牌定位有什么差異？

答：ARROW 箭牌品牌創(chuàng)立于 1994 年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個(gè)性為國(guó)際感、科技感、人文感；FAENZA 法恩莎創(chuàng)立于 1999 年，品牌定位為高端藝術(shù)生活品牌，品牌個(gè)性為藝術(shù)、優(yōu)雅、純粹；ANNWA 安華創(chuàng)立于 2003 年，品牌定位為年輕時(shí)尚的衛(wèi)浴品牌，品牌個(gè)性為年輕、時(shí)尚、自在。三個(gè)品牌的設(shè)計(jì)、功能和推廣方式等也進(jìn)行區(qū)隔，從而可以覆蓋更多的消費(fèi)群體。

3、問：公司如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理及服務(wù)？

答：經(jīng)銷商是公司重要的合作伙伴。公司與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定經(jīng)銷區(qū)域、年度銷售任務(wù)、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、特定品類經(jīng)銷任務(wù)等指標(biāo)，并進(jìn)行多維度綜合考核；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行規(guī)范管理，給予經(jīng)銷商終端指導(dǎo)銷售價(jià)；公司通常對(duì)經(jīng)銷商采用“先款后貨”的方式進(jìn)行銷售結(jié)算，在特定情形下，經(jīng)審批后公司對(duì)部分經(jīng)銷商授予一定的信用期；為有效激勵(lì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓?zé)崆?，?qiáng)化店面的展示形象，公司對(duì)經(jīng)銷商的門店裝修給予一定的支持，經(jīng)銷商需按照公司的店面裝修設(shè)計(jì)要求對(duì)門店進(jìn)行裝修，經(jīng)公司驗(yàn)收后予以補(bǔ)貼。公司對(duì)經(jīng)銷商廣告推廣、終端門店裝修方面給予支持；公司設(shè)立培訓(xùn)中心為經(jīng)銷商、銷售導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品安裝維修人員進(jìn)行培訓(xùn)，課程包括產(chǎn)品知識(shí)、店面管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、主動(dòng)營(yíng)銷、安裝維修方法、設(shè)計(jì)軟件使用等，使經(jīng)銷商及其員工提高運(yùn)營(yíng)能力，也給予經(jīng)銷商售后服務(wù)方面的指導(dǎo)及培訓(xùn)并輸出服務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，同時(shí)為經(jīng)銷商提供信息化系統(tǒng)服務(wù)，對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理。目前公司也在研究制定經(jīng)銷商評(píng)級(jí)管理辦法，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理等情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)級(jí)，并對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用，從而進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，明確經(jīng)銷商的核心工作指標(biāo)。

4、問：介紹一下公司經(jīng)銷商的分類情況

答：公司根據(jù)終端客戶、銷售渠道等差異，將經(jīng)銷商分為綜合經(jīng)銷商、工程特約經(jīng)銷商、電商經(jīng)銷商三類。工程特約經(jīng)銷商指主要對(duì)接房地產(chǎn)、政府和事業(yè)單位等的工程項(xiàng)目的經(jīng)銷商；電商經(jīng)銷商指部分具有線上運(yùn)營(yíng)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，經(jīng)過評(píng)估合格后可以獲得電商銷售的資格，通過自身或第三方平臺(tái)從事電子商務(wù)銷售活動(dòng)；綜合經(jīng)銷商是指通過零售、批發(fā)、工程、家裝等多種渠道開展銷售活動(dòng)的經(jīng)銷商。

5、問：介紹一下公司經(jīng)銷模式下的分級(jí)管理模式

答：公司目前經(jīng)銷層級(jí)為兩級(jí)，截至 2021 年 12 月 31 日，公司的經(jīng)銷商合計(jì) 1854 家，分銷商合計(jì) 6609 家，經(jīng)銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。經(jīng)銷模式下，公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，給予經(jīng)銷商在特定區(qū)域銷售公司產(chǎn)品的權(quán)利，由公司直接向其供貨，并允許經(jīng)銷商在特定區(qū)域使用公司統(tǒng)一的商標(biāo)、品牌等，經(jīng)銷商自行承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司適時(shí)給予經(jīng)銷商人員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的幫助。同時(shí)，經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)開發(fā)二級(jí)分銷商，以提高區(qū)域市場(chǎng)銷售能力。分銷商不與公司進(jìn)行交易和結(jié)算，分銷商直接從經(jīng)銷商處提貨并結(jié)算。除此之外，分銷商的裝修標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)要求與公司對(duì)經(jīng)銷商的管理要求一致，分銷商需要接受公司的監(jiān)督與管理。

6、問：針對(duì)多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內(nèi)部是如何進(jìn)行管理的？

答：公司銷售部門設(shè)置箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部、法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部、安華衛(wèi)浴事業(yè)部、瓷磚事業(yè)部、箭牌定制事業(yè)部、箭牌大客戶事業(yè)部、安華衛(wèi)浴大客戶事業(yè)部、電商公司、海外事業(yè)部等多個(gè)事業(yè)部，分品牌、品類、渠道等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，對(duì)事業(yè)部進(jìn)行收入和利潤(rùn)等指標(biāo)考核，激發(fā)事業(yè)部銷售活力，實(shí)現(xiàn)銷售管理精細(xì)化。售后方面，公司設(shè)立客服公司，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供安裝和維修服務(wù)。

7、問：介紹一下公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)情況

答：服務(wù)團(tuán)隊(duì)主要由公司、經(jīng)銷商以及第三方的人員組成。近年來，公司陸續(xù)在全國(guó)主要區(qū)域建立了售后服務(wù)中心，每個(gè)服務(wù)中心都配備了公司的資深安裝人員，這些人員去帶動(dòng)經(jīng)銷商和第三方的安裝人員，向他們輸出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并通過公司售后系統(tǒng)進(jìn)行下單、跟蹤和回訪，持續(xù)提高公司服務(wù)水平。

8、問：公司如何推動(dòng)品牌高端化？

答：在產(chǎn)品方面，公司對(duì)標(biāo)國(guó)際頂級(jí)品牌，制定全面提升計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)提質(zhì)提價(jià)提品牌，形成對(duì)外資品牌的有效競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，公司通過細(xì)分消費(fèi)人群，深度挖掘消費(fèi)者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品，力爭(zhēng)打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢(shì)，搶奪更多的高端用戶市場(chǎng)。在渠道方面，不斷提升渠道形象，升級(jí)門店展示模式，增加智能產(chǎn)品展示空間和套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)，提升智能產(chǎn)品占比和配套率，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；同時(shí)線上渠道不斷加大電商專線產(chǎn)品開發(fā)，加大高端產(chǎn)品投入，線上線下聯(lián)動(dòng)，不斷提升品牌形象。

9、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規(guī)劃？未來智能家居的規(guī)模和比例？

答：一方面對(duì)現(xiàn)有智能產(chǎn)品進(jìn)行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費(fèi)者需求的功能，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。同時(shí)，擴(kuò)大智能產(chǎn)品品類，目前智能產(chǎn)品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產(chǎn)品收入的主要來源，同時(shí)公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應(yīng)的智能產(chǎn)品，將陸續(xù)投入市場(chǎng)。公司基于未來智能家居發(fā)展需要，正持續(xù)布局家居智能化技術(shù)研發(fā)，打造智慧場(chǎng)景生態(tài)，推動(dòng)產(chǎn)品從單品智能、全衛(wèi)智能逐步發(fā)展到空間物聯(lián)智能。2021年智能家居產(chǎn)品收入19.5億余元，占比23.49%，同比增長(zhǎng)35.41%，其中智能馬桶2021年增速約為40%。2021年智能馬桶銷售數(shù)量占坐便器（含蹲便器）數(shù)量比例約為 15%，恒溫花灑數(shù)量占花灑數(shù)量比例約為11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級(jí)迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續(xù)升級(jí)迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產(chǎn)品的持續(xù)上市，智能產(chǎn)品品類和收入規(guī)模都將會(huì)進(jìn)一步增加。