目前，我國的電動兩輪車市場規(guī)模居全球首位，2021年，中國的電動兩輪車市場銷量占全球總銷量的75.9%。一片紅海中，電動兩輪車的產(chǎn)銷真的是門好生意嗎？

2022年11月22日，綠源電動車的創(chuàng)始人倪捷夫婦攜綠源集團(tuán)在港股提交了招股書，這位占據(jù)國內(nèi)3.9%的電動兩輪車市場的公司試圖擴(kuò)大融資渠道。在電動兩輪車行業(yè)處于一片紅海的競爭局勢下，報告期內(nèi)，綠源集團(tuán)的銷售毛利率逐年下降，截至2022年6月30日，其銷售凈利潤僅為2.17%，也就是說，每創(chuàng)造100元的銷售收入帶來的凈利潤僅為2.17元。

過度依賴傳統(tǒng)線下營銷渠道的綠源集團(tuán)能否殺出重圍？

(資料圖)

賺錢越來越難？

創(chuàng)立于1997年，起家于浙江金華的綠源電動車是我國最早進(jìn)入到電動兩輪車的公司之一，成立近25年，綠源集團(tuán)試圖沖擊資本市場。

國內(nèi)的電動車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了漫長的發(fā)展進(jìn)程，也是漫長的出清過程。高峰時期，中國有約2000家電動兩輪車制造商，該數(shù)字于截至2021年降至僅有約100家符合新國標(biāo)的要求，并有資格制造電動摩托車及電動輕便摩托車。市場集中度越來越高，截至2021年12月31日，九大制造商已占據(jù)約80.3%的市場份額。綠源集團(tuán)于2021年的銷量排名第六，占中國電動兩輪車市場3.9%的市場份額。

已然成熟的產(chǎn)業(yè)鏈上，綠源集團(tuán)的盈利能力備受關(guān)注。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，綠源集團(tuán)的收入分別為24.95億元、23.78億元、34.18億元及19.98億元，呈現(xiàn)一定的波動性；同期，綠源集團(tuán)的毛利分別為3.41億元、2.86億元、3.87億元和1.98億元，凈利潤分別為6973.9萬元、4028.1萬元、5926.0萬元和5108.4萬元。

從收入與利潤之間的差額不難看出，綠源集團(tuán)的利潤率并不高。Wind數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi)，綠源集團(tuán)的銷售毛利率分別為13.68%、12.03%、11.33%和10.75%，銷售毛利率逐年走低。同行業(yè)中，2022年年報數(shù)據(jù)顯示，雅迪的毛利率為18.1%，愛瑪?shù)拿蕿?6.22%，新日股份(603787)的毛利率為15.34%，均高于綠源集團(tuán)。在完全競爭市場中，綠源集團(tuán)想要賺錢，越來越難。

同期，綠源集團(tuán)的銷售凈利潤分別為2.80%、1.69%、1.73%和2.17%，也就是說，每創(chuàng)造100元的銷售收入，僅為綠源集團(tuán)帶來2.17元凈利潤。

產(chǎn)業(yè)鏈上游對綠源集團(tuán)的利潤率影響非常大，招股書顯示，綠源集團(tuán)采購的主要原材料和零部件主要包括金屬及塑料部件、電池，包括鉛酸蓄電池及鋰離子電池、控制單元及輪胎。銷售成本應(yīng)占原材料及所用耗材分別為19.82億元、19.21億元、27.75億元、13.08億元及16.59億元，分別占同期銷售成本總額的92.1%、91.8%、91.5%、91.1%及92.2%。

從預(yù)付款情況來看，綠源集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)有待提高，報告期內(nèi)，綠源集團(tuán)主要就工程及設(shè)備以及原材料作出預(yù)付款項。截至2019年、2020年及2021年12月31日以及2022年 6月30日，綠源集團(tuán)的其他應(yīng)收款項及預(yù)付款項結(jié)余分別為2.21億元、1.96億元、4.09億元及3.28億元。

在毛利下降的原因中，綠源集團(tuán)也重點提及了電池成本上漲。

業(yè)內(nèi)人士表示，電動兩輪車行業(yè)中，最早的電瓶車用的是鉛酸電池，蓄電量低，易損耗，唯一的優(yōu)勢是成本低。后面用的是梯次鋰電池，鋰電池能量密度比鉛酸高，功率也更高，所以跑得快，跑的久，但是鋰電池在氣溫寒冷的冬天依然沒有優(yōu)勢，可能導(dǎo)致充不進(jìn)電。近期，多家電動兩輪車布局鈉電池，鈉電池成本稍低，能量密度也低，但是壽命長，而且對溫度沒那么敏感，對電動兩輪車來講是比較優(yōu)質(zhì)的選題。

從公開資料來看，3月30日，鈉離子電池生產(chǎn)商天能聯(lián)合綠源、新日、小牛、九號、愛瑪、臺鈴、小刀、京東、順豐等產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)及投資機構(gòu)，共同發(fā)起成立鈉離子電池產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟。天能的新一代鈉離子電池天鈉T1主要適用電動二輪車、電動摩托車等車輛。

綠源集團(tuán)或也試圖在電池端入手，降低原材料成本，提高利潤率，但同賽道其他玩家也在提質(zhì)增效。

營銷越來越卷？

近年來，電動二輪車呈現(xiàn)出了從三四線城市延伸到一二線城市的趨勢，品牌化、智能化趨勢越來越明顯，“造車新勢力”沖擊著電動二輪車市場，小牛、九號在高端市場中占據(jù)著更大的優(yōu)勢。電動二輪車行業(yè)向著營銷驅(qū)動靠攏。

綠源集團(tuán)的創(chuàng)始人倪捷夫婦曾共同就職于寧波大學(xué)，隨后進(jìn)軍實業(yè)。本次上市前，綠源集團(tuán)的控股股東為倪捷、胡繼紅夫婦，二人分別通過Drago Investments、Apex Marine均持股41%，并通過Best Expand持股4.77%，合計持股86.77%。

依托于創(chuàng)始人的科技背景，招股書顯示，截至最后實際可行日期，綠源集團(tuán)在中國持有合共282項專利，其中42項為發(fā)明專利、178項為實用新型專利及62項為外觀設(shè)計專利。

倪捷曾公開表示，“（電動二輪車）同質(zhì)化的根本原因是廠商沒有做好整車架構(gòu)，核心技術(shù)上的競爭沒有展開。所以，大家就搞一些外觀的競爭，結(jié)果就是越弄越像?！笨梢姡呓莶⒉毁澩谕庥^上“卷”起來，但卻不能避免的在營銷上“卷”起來。

綠源集團(tuán)不停在營銷上加碼，2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個月，綠源集團(tuán)的銷售及營銷成本分別為1.3億元、1.21億元、1.92億元、7150萬元及9500萬元。其中，包括在電視綜藝上投放廣告，如《脫口秀大會》第四季、《向往的生活》及《嗨放派》。

綠源集團(tuán)過分的依賴線下渠道，線上渠道仍未打開銷售局面。截至2022年6月30日，綠源集團(tuán)于中國的分銷及銷售網(wǎng)絡(luò)由1086家中國線下經(jīng)銷商組成。經(jīng)銷商的采購占銷售的絕大部分。于2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個月，線下渠道所得收入分別占收入的94.5%、70.7%、82.4%、79.1%及89.1%。

同樣，B端客戶與出海是包括綠源集團(tuán)在內(nèi)的電動二輪車行業(yè)發(fā)展的重點，依托于線下渠道的綠源集團(tuán)在B端客戶與出海方面業(yè)務(wù)占比不高，也面對著極大地挑戰(zhàn)。

對于電動二輪車行業(yè)出海，業(yè)內(nèi)分析師指出，出海首先面臨的是市場選擇的問題，需要考慮政經(jīng)穩(wěn)定性、市場容量和前景、物流、貨幣和業(yè)務(wù)可行性等等，這是對管理層最大的考驗；其次是合規(guī)問題，包括主體設(shè)立、收支、財稅、質(zhì)檢（尤其是歐盟的綠色相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)）等等；再之后是本地化運營體系。這些都是需要在出海前期去研究和決定的，而出海之后在業(yè)務(wù)每一個環(huán)節(jié)都可能會遇到挑戰(zhàn)，比如匯率波動、廣告合規(guī)、售后成本等等，都需要去面對和解決。