11月12日，廣州思林杰科技股份有限公司(下稱“思林杰”)回復科創(chuàng)板二輪問詢。
圖片來源：上交所官網(wǎng)
在科創(chuàng)板二輪問詢中，上交所主要關(guān)注公司思林杰客戶、機器視覺產(chǎn)品、嵌入式智能儀器模塊等五方面的問題。
關(guān)于嵌入式智能儀器模塊，上交所要求發(fā)行人說明：(1)產(chǎn)品構(gòu)成中自主研發(fā)的部分，自產(chǎn)、外購、外協(xié)的情況，產(chǎn)品微型化、模塊化及集成過程中技術(shù)壁壘的體現(xiàn)，客戶采購發(fā)行人產(chǎn)品后的組裝、運用過程;(2)發(fā)行人各模塊產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較情況及技術(shù)先進性體現(xiàn)，與境內(nèi)外最高技術(shù)水平存在的差距，并充分分析發(fā)行人與NI的嵌入式智能儀器模塊在技術(shù)水平、應用場景、市場份額等方面的比較情況;(3)除蘋果產(chǎn)業(yè)鏈外其它領(lǐng)域嵌入式智能儀器模塊的發(fā)展狀況，發(fā)行人銷售收入較小的原因，是否存在技術(shù)拓展壁壘;(4)結(jié)合發(fā)行人報告期內(nèi)收入規(guī)模及增長速度較為平穩(wěn)、主要集中于蘋果產(chǎn)業(yè)鏈中的某些測試場景、其它領(lǐng)域的銷售收入較少等，分析嵌入式智能儀器模塊是否符合行業(yè)發(fā)展趨勢，發(fā)行人的成長性，在功能模塊、測試場景、應用領(lǐng)域、直接或終端客戶等方面的拓展情況，在手訂單及執(zhí)行情況;(5)結(jié)合發(fā)行人產(chǎn)品與傳統(tǒng)儀器儀表在技術(shù)原理上不存在本質(zhì)區(qū)別、且存在技術(shù)壁壘等，分析發(fā)明專利數(shù)量遠少于同行業(yè)可比公司的原因、是否主要運用行業(yè)通用技術(shù);(6)報告期內(nèi)基本無發(fā)明專利申請的原因，自動化測試設(shè)備的含義，發(fā)行人是否實質(zhì)滿足“形成主營業(yè)務收入的發(fā)明專利5項以上”的規(guī)定。
針對發(fā)行人其他領(lǐng)域銷售收入較小的原因，是否存在技術(shù)拓展壁壘問題。
思林杰回復稱，(1)蘋果公司技術(shù)認證門檻較高，發(fā)行人歷經(jīng)長時間的持續(xù)研發(fā)投入得到蘋果公司認可
發(fā)行人于2017年11月成為蘋果公司的合格供應商，合格供應商認證的主要過程如下：
①2016年初，蘋果公司擬在其產(chǎn)線中的PCBA功能檢測環(huán)節(jié)推行模塊化檢測方案。發(fā)行人的嵌入式智能儀器模塊方案此時已在經(jīng)歷兩次迭代后初步成型，并已經(jīng)與蘋果供應鏈中的設(shè)備廠商如運泰利、振云精密等展開合作。發(fā)行人與上述公司的初步合作中達成了較好的效果，因此獲得了與蘋果公司直接接觸的機會。
②自2016年8月起，發(fā)行人針對蘋果公司的檢測需求對原有方案進行了優(yōu)化，并提供了控制器系列、數(shù)字萬用表系列、音頻測試系列、數(shù)字采樣系列等模塊的樣品，由蘋果公司對發(fā)行人產(chǎn)品進行概念性驗證，驗證范圍主要如下：
A、通過高規(guī)格的標準儀器對比驗證發(fā)行人的模塊產(chǎn)品，以此確定發(fā)行人的產(chǎn)品在功能及性能指標上達到檢測需求;
B、儀器模塊內(nèi)部的硬件可靠性驗證。一方面需要采用大量的儀器驗證模塊內(nèi)部的電路細節(jié)符合設(shè)計原理，而不僅是功能指標達到要求。另一方面還需要經(jīng)歷長時間的可靠性測試。例如僅控制器模塊就以50片的批次，歷經(jīng)2個月的高低溫循環(huán)，以及振動、跌落、老化測試，才確認了其可靠性;
C、軟件代碼質(zhì)量可靠性驗證。發(fā)行人建立了內(nèi)部的代碼自動化回歸測試和集成測試平臺，將代碼的功能測試覆蓋率達到了100%，并將單元測試覆蓋率達到90%以上，以此證明發(fā)行人軟件代碼的可靠性;
D、FPGA代碼質(zhì)量可靠認驗證。發(fā)行人建立了模擬仿真平臺，將FPGA代碼功能測試覆蓋達到了100%，以此證明其FPGA代碼質(zhì)量的可靠性。
發(fā)行人的產(chǎn)品經(jīng)歷了以上驗證及多次的送樣后初步達到了蘋果公司內(nèi)部的質(zhì)量要求，并部署在實際項目進行系統(tǒng)性驗證后，最終確認產(chǎn)品整體技術(shù)上達到要求。
③2017年7月，發(fā)行人在技術(shù)方案和產(chǎn)品樣品達到要求后，提供了公司人員及資產(chǎn)儲備、技術(shù)資料等，供蘋果公司進行供應商審核。蘋果公司對發(fā)行人現(xiàn)場進行研發(fā)能力、供應鏈能力、質(zhì)量控制能力、綜合管理能力考察。
④2017年11月，發(fā)行人通過了蘋果公司的合格供應商認證、獲得了供應商代碼，正式成為蘋果公司合格供應商，并根據(jù)其要求與蘋果公司簽署了雙方保密協(xié)議。
⑤發(fā)行人進入蘋果供應鏈體系后，需每季度向蘋果公司報送其要求的財務數(shù)據(jù)，蘋果公司亦會不定期給對發(fā)行人正在執(zhí)行的蘋果供應鏈項目進行現(xiàn)場檢查，檢查范圍包括發(fā)行人所用的物料情況、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品質(zhì)量、用工規(guī)范、設(shè)備責任等多項指標。
由上述認證過程可知，蘋果公司作為全球消費電子產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，其對產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗追求較高，因此針對供應鏈有較為嚴格的持續(xù)管控和準入條件，合格供應商需要具備較強的研發(fā)及技術(shù)實力、較大的生產(chǎn)規(guī)模和穩(wěn)定的供貨能力以及較強的資金實力等。發(fā)行人在取得蘋果公司認證期間，公司經(jīng)營規(guī)模、盈利能力均處于相對較低水平，但正是由于發(fā)行人是系統(tǒng)性地提出嵌入式儀器模塊解決方案并成功，更為突出的技術(shù)實力使得公司成功取得蘋果公司的供應商資格。
綜上，蘋果公司技術(shù)認證門檻較高，發(fā)行人歷經(jīng)長時間的持續(xù)研發(fā)投入，成功打造的嵌入式智能儀器檢測方案并取得蘋果公司認可，證明發(fā)行人模塊化檢測技術(shù)具有行業(yè)先進性。
(2)公司制定集中研發(fā)力量服務于蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營策略是合理的商業(yè)行為
經(jīng)營層面，由于蘋果公司具有較高的品牌溢價，致使其產(chǎn)品較其他品牌同類產(chǎn)品價格偏高。相對于其他消費電子品牌，蘋果產(chǎn)業(yè)鏈整體在盈利能力、合作穩(wěn)定性、技術(shù)領(lǐng)先性等方面都有明顯優(yōu)勢。由于蘋果公司對供應鏈管控的要求較高，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求亦較高，為保持其供應鏈的穩(wěn)定，也會保證其供應商較高的利潤空間。
公司主要產(chǎn)品嵌入式智能儀器模塊具有較高的定制化特點，需要大量的資金及研發(fā)人員從事軟、硬件的設(shè)計和開發(fā)工作。發(fā)行人研發(fā)資源、資金實力等資源相對有限，因此制定了集中研發(fā)力量服務于蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營策略，以期形成較大的品牌影響力并獲取更高的利潤水平，系根據(jù)自身業(yè)務發(fā)展階段進行合理資源配置的合理商業(yè)決策。
(3)發(fā)行人產(chǎn)品取得蘋果公司認可且資金實力得到充實后，開始逐步推廣嵌入式智能儀器模塊在其他領(lǐng)域的應用，公司產(chǎn)品市場空間廣闊
隨著發(fā)行人產(chǎn)品取得蘋果公司認可并穩(wěn)定供貨，公司不斷完善嵌入式智能儀器模塊檢測方案，整體檢測方案逐步成熟。同時，發(fā)行人于2018年8月與以深創(chuàng)投為代表的投資機構(gòu)簽署增資協(xié)議，取得2,997.30萬元融資，資金實力得到進一步補充?；谏鲜霰尘?，發(fā)行人開始逐步推廣嵌入式智能儀器模塊在其他領(lǐng)域的應用。
消費電子領(lǐng)域方面，隨著新技術(shù)的紛紛落地，消費電子行業(yè)將迎來新一輪的快速增長，相關(guān)檢測需求市場空間巨大。首先，5G通訊技術(shù)的廣泛運用是智能手機出貨量新一輪增長的重要促進因素。據(jù)工信部電信研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年8月以來，5G手機出貨量快速增長，截至2020年12月，國內(nèi)5G手機出貨量已達1820萬部，較去年同期增長236.17%。此外，無線技術(shù)的進一步成熟將使TWS無線耳機等可穿戴設(shè)備未來市場需求快速增長。發(fā)行人就上述電子消費產(chǎn)品的檢測在蘋果領(lǐng)域已經(jīng)形成了成熟的模塊化檢測方案，在開拓消費電子領(lǐng)域其他客戶方面具有較強的技術(shù)實力，公司分別于2019年3月及2019年5月與VIVO、華為開始接觸并嘗試導入公司嵌入式智能儀器模塊產(chǎn)品，目前公司已經(jīng)取得了上述客戶的合格供應商資質(zhì)。
在除消費電子領(lǐng)域以外的其他領(lǐng)域方面，由于模塊化檢測方案具有的微型化、集約化、配置靈活、檢測效率高等多種優(yōu)點，因此在汽車電子、醫(yī)療電子、工業(yè)制造、航空航天等行業(yè)領(lǐng)域涉及到的檢測場景，均有較大的市場應用需求。以美國國家儀器為例，其2020年收入占比中，半導體和電子檢測領(lǐng)域銷售占比約為25%、汽車電子領(lǐng)域銷售占比約為13%、航天航空及國防領(lǐng)域銷售占比約為27%、其余領(lǐng)域銷售占比合計約為35%，證明模塊化檢測儀器在其他領(lǐng)域市場空間廣闊。
(4)受限于客戶認證周期、檢測理念、大規(guī)模應用時間以及疫情等多種因素影響，報告期內(nèi)取得收入較少
綜上，受上述因素綜合影響，報告期內(nèi)發(fā)行人其他領(lǐng)域取得收入較少。
截至目前發(fā)行人已經(jīng)取得華為、VIVO、臉書、所樂、東京電子、亞馬遜等上述全部客戶的供應商資質(zhì)，表明公司產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實力已完全達到客戶的要求。報告期內(nèi)，公司在上述客戶取得的收入較小，主要是由于客戶認證周期、大規(guī)模應用時間以及疫情等多種因素所致，并非存在技術(shù)拓展壁壘。
關(guān)于客戶，上交所要求發(fā)行人說明：(1)客戶集中度與同行業(yè)可比公司是否存在差異，公司對精實測控、運泰利是否存在重大依賴;(2)2019-2020年，公司對精實測控、運泰利銷售收入大幅增加的原因，增長幅度與上述客戶的銷售收入增幅是否存在差異;(3)2021年1-6月，公司對迅科達銷售嵌入式智能儀器模塊收入大幅減少的原因。
思林杰回復稱，公司客戶集中度明顯高于同行業(yè)可比公司平均水平，主要系公司產(chǎn)品與上述同行業(yè)可比公司的下游應用領(lǐng)域存在一定差異造成的。
鼎陽科技、普源精電屬于標準儀器儀表公司，一般來說，標準檢測儀器的精密度、量程等指標參數(shù)是針對通用場景使用，下游應用領(lǐng)域包括教育與科研、航空航天與國防、工業(yè)生產(chǎn)、通信行業(yè)等多個領(lǐng)域，因此客戶集中度不高。
柏楚電子、維宏股份屬于嵌入軟件的硬件板卡企業(yè)，由于下游應用領(lǐng)域差異較大，故客戶集中度與公司存在一定差異。柏楚電子產(chǎn)品的下游應用領(lǐng)域主要為激光切割等領(lǐng)域，激光切割設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)屬于激光行業(yè)的細分領(lǐng)域，較為小眾，根據(jù)柏楚電子的問詢回復，其綜合判斷目前國內(nèi)約有600余家激光切割設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，其在國內(nèi)激光切割控制領(lǐng)域有著較高行業(yè)地位和市場占有率，活躍客戶占行業(yè)客戶總數(shù)的比例約為60%，故柏楚電子市場占有率較高，但由于其下游生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，故其客戶集中度不高。維宏股份產(chǎn)品的下游應用領(lǐng)域主要為各類雕刻機、切割機、加工機床、工業(yè)機械手等領(lǐng)域，根據(jù)維宏股份的招股說明書，其產(chǎn)品在下游客戶群中具有一定的知名度，在特定的下游應用領(lǐng)域，如木工雕刻機和雕銑機等應用領(lǐng)域中具有較高的市場占有率;但由于其下游應用領(lǐng)域眾多，故總體而言客戶集中度不高。
與同行業(yè)可比公司不同，目前公司產(chǎn)品下游應用領(lǐng)域和服務客戶較為集中，主要是基于蘋果公司的檢測需求做定制化設(shè)計、研發(fā)，用于其終端品牌消費電子產(chǎn)品的自動化檢測。報告期內(nèi)，公司對蘋果公司及其產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的銷售收入占比分別為94.72%、85.03%、90.85%及91.97%，占比較高。
作為蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備上市/擬上市公司的博杰股份、燕麥科技、智立方的前五大客戶的銷售占比平均在80%以上，客戶集中度均相對較高。
可見，公司與蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備上市/擬上市公司在客戶集中度方面無明顯差異，均呈現(xiàn)相對較高的特點。
綜上，公司客戶集中度與同行業(yè)可比公司存在一定差異，主要系公司下游應用領(lǐng)域與同行業(yè)公司存在較大差異，具有合理性;公司客戶集中度與蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備上市/擬上市公司無明顯差異，均呈現(xiàn)相對較高的特點。
報告期內(nèi)，公司對蘋果公司及其產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)取得的收入分別占當期營業(yè)收入的94.72%、85.03%、90.85%及91.97%，占比較高。經(jīng)過多年的市場競爭及產(chǎn)品更新?lián)Q代，消費電子行業(yè)終端品牌形成了集中度較高的市場格局，智能手機、平板電腦、可穿戴設(shè)備市場品牌集中度均處于較高水平。
根據(jù)IDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年智能手機、平板電腦、可穿戴設(shè)備產(chǎn)品出貨量前五大品牌市場占有率均超過65%，其中蘋果品牌在平板電腦、可穿戴設(shè)備市場占有率均超過30%，在智能手機市場占有率超過15%。
蘋果公司在消費電子行業(yè)中享有較高的市場份額，其產(chǎn)品以制造工藝先進、品質(zhì)控制嚴格著稱，公司嵌入式智能儀器模塊產(chǎn)品主要用于終端產(chǎn)品的PCBA功能檢測(FCT)工序及整機產(chǎn)品電性能檢測工序等，蘋果公司對公司嵌入式智能儀器模塊產(chǎn)品的需求量較大。同時，終端品牌及電子制造廠商市場占有率較高的情況，使得上游檢測設(shè)備供應商產(chǎn)能越發(fā)趨于向擁有更多市場份額、需求更為旺盛的高質(zhì)量客戶集中，公司在技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量控制、服務等各方面形成了自身的核心競爭優(yōu)勢，贏得了檢測設(shè)備客戶的青睞。
在資源有限的情況下，公司將生產(chǎn)資源優(yōu)先集中于蘋果公司等優(yōu)質(zhì)客戶，具有商業(yè)合理性，符合行業(yè)特點。
綜上所述，蘋果公司是消費電子行業(yè)全球市場的龍頭企業(yè)，在公司下游行業(yè)擁有較大的市場份額，公司來自蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的銷售收入占比較高，與蘋果公司的市場地位及消費電子終端市場行業(yè)特點相符;在資源有限的情況下，公司將生產(chǎn)資源優(yōu)先服務于蘋果產(chǎn)業(yè)鏈等優(yōu)質(zhì)客戶，符合行業(yè)特點。
報告期各期公司主要客戶(曾進入各期前五大的客戶)相對較為穩(wěn)定，主要客戶除天棣智能及上海聯(lián)縱數(shù)據(jù)服務有限公司外，其余均為蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備供應商。公司對蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備供應商銷售的產(chǎn)品主要為嵌入式智能儀器模塊產(chǎn)品，公司產(chǎn)品銷售給下游客戶后即會被作為檢測設(shè)備的重要部件投入使用，用于檢測蘋果消費電子終端產(chǎn)品。報告期各期公司對蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備供應商實現(xiàn)銷售的金額及占比有所波動，主要取決于該客戶在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的銷售訂單情況。
報告期各期，公司對運泰利的銷售收入占比分別為43.07%、25.00%、43.01%及32.47%。2018年運泰利在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的訂單較多，故當年向公司采購嵌入式智能儀器模塊多;2019年，由于運泰利自身在蘋果公司的訂單下滑較多(根據(jù)長園集團2019年年報，運泰利2019年營業(yè)收入下滑28.71%)，因此當年向公司采購下降較多;2020年，運泰利在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的訂單較多，故當年向公司采購嵌入式智能儀器模塊較多(根據(jù)長園集團2020年年報，運泰利2020年營業(yè)收入增長99.65%，其披露增長主要受益于消費類市場需求增長);2021年1-6月，運泰利在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的訂單同比保持穩(wěn)定，因此當期對公司采購較為穩(wěn)定(根據(jù)長園集團2021年半年報，運泰利實現(xiàn)營業(yè)收入59,513.19萬元，同比略有增長)。
報告期各期，公司對精實測控的銷售收入占比分別為3.78%、9.82%、13.98%及34.68%。2018年、2019年，精實測控在蘋果公司的訂單金額均不高，因此向公司采購的金額也相對較小;2020年由于其自身在蘋果公司的訂單金額增長較快，精實測控向公司采購的嵌入式智能儀器模塊金額較大(根據(jù)訪談情況，其確認在蘋果消費電子產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備的銷售收入2020年較2019年增幅超過100%);2021年1-6月，其自身在蘋果公司的訂單金額保持穩(wěn)定增長，故精實測控向公司采購的嵌入式智能儀器模塊金額較大。
報告期各期，公司對其他蘋果產(chǎn)業(yè)鏈檢測設(shè)備供應商實現(xiàn)銷售的金額及占比均有所波動，例如振云精密在2019年為公司的第一大客戶，2020年降至公司的第三大客戶，聯(lián)合東創(chuàng)在2018年為公司的第三大客戶，2020年降至公司的第十一大客戶。故公司對下游蘋果產(chǎn)業(yè)鏈客戶的收入，隨下游客戶在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的檢測設(shè)備訂單而波動，公司對單一客戶運泰利、精實測控不存在重大依賴的情況。
公司已建立完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和采購體系，具有獨立、完整的產(chǎn)供銷業(yè)務運作系統(tǒng)和面向市場自主經(jīng)營的能力。報告期內(nèi)，在不斷鞏固和持續(xù)深化與現(xiàn)有客戶的合作的同時，公司基于客戶需求的變化和現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)的積累，不斷豐富產(chǎn)品種類。為防范蘋果產(chǎn)業(yè)鏈依賴所帶來的潛在風險，公司產(chǎn)品線不斷向其他客戶的自動化檢測需求方向進行延伸、拓展和覆蓋，向不同客戶提供定制化的模塊化檢測解決方案，并開發(fā)了亞馬遜、臉書、東京電子、所樂、vivo等全球知名公司客戶。
綜上，公司對下游蘋果產(chǎn)業(yè)鏈客戶的收入，隨下游客戶在蘋果公司檢測設(shè)備領(lǐng)域取得的檢測設(shè)備訂單而波動，公司對單一客戶精實測控、運泰利不存在重大依賴。
